Если вы будете звонить людям, которые оставили заявку на вашем сайте, через 1 час и более, то вы ничего не продадите и просто сольете деньги в рекламу впустую. Поймите, что это очень важный момент в продажах.

Если потенциальный клиент уже пообщается с 2-3 вашими конкурентами, то с вероятностью 99% он вам ответит, когда вы с ним свяжетесь, что он мол никакой заявки не оставлял. Потенциальный клиент отвечает так, потому что он просто уже потратил время на общение, скорее всего уже договорился на встречу и уже не хочет тратить свое драгоценное время на общение с вами. Вывод: Звоните быстрее всех.

Один из наших клиентов строителей очень хорошо продавал. Я ему позвонил и оказалось все просто — он перезванивал за 1-2 минуты и делал все очень быстро. Однажды даже заключил договор за 1 день и получил предоплату на следующий день, клиентка приехала с подарком и сказала, что ей понравились скорость ответа и реакция на правки в проекте.

Инсайт — когда клиент видит, что вы долго общаетесь, не выполняете обещания, то он начинает думать, что если вы так общаетесь, значит, также и оказываете свои услуги. Именно поэтому так теряется клиент.

Чтобы повысить конверсию в продажу, вам нужно общаться лучше всех конкурентов по телефону, а чтобы понять, как сделать лучше, надо прозвонить всех конкурентов под видом клиента.

Если вы не знаете, как отработать то или иное возражение, вы можете позвонить конкуренту, как клиент и посмотреть, как они отрабатывают возражения, отвечают на вопросы. 

Когда вы захотите нанять менеджера или прокачать действующего продавца, то я рекомендую начинать с конкурентной разведки. Во время конкурентного обзвона можно научить любого менеджера продавать ваши услуги и товары гораздо лучше любого тренинга. Так вы сэкономите свое время и узнаете, что новенького используют ваши конкуренты.

Делайте конкретную разведку 1 раз в месяц. Не обязательно ограничивать себя только одним городом. Звоните в Москву, Питер и другие города. Звоните лидерам рынка в своей нише. Наблюдайте за их соц. сетями, сайтами, акциями и научитесь отделять пустое от твердого. Берите в свое вооружение рабочие фишки и становитесь сильнее с каждым днем.

Повторять — это нормальная практика. Нет ничего в этом плохого. Вспомните себя, когда вы были маленькие. Вы копировали, повторяли все, что делают взрослые. Так вы научились ходить, ездить на велосипеде, писать в горшочек. Хватит искать уникальное — начните повторять!

Один из наших клиентов уже практикует эту фишку 2 года и недавно делился со мной тем, что благодаря подарочкам его конверсия в продажу почти 100% — на встрече (замере) он говорит, что если вносите предоплату сейчас, то получаете пуфик в подарок (продает шкафы-купе).

Если вы приедете на встречу с клиентом и угостите его шоколадкой, которую очень любит ваша дочка, то потенциальному клиенту будет психологически сложнее вам отказать в тот момент, когда вы будете договариваться о цене.

Вывод: Лучше тратьте часть денег из рекламного бюджета на подарки клиентам, который вы хотели вложить в Яндекс.Директ

После разговора с клиентом отправляйте ему СМС визитку с вашей фотографией, ссылкой на сайт и ваши соц. сети, чтобы он потом смог с вами связаться и не забыл ваши контакты, адрес офиса.

Рекомендую отправлять видео о компании, видео-ответы на частые вопросы, а также видео-отзывы и видео о ваших изюминках, технологии строительства, производства. Благодаря видео вы познакомитесь с потенциальным клиентом и точно запомнитесь.

Инсайт — бывает, что горячий клиент, который хотел заказать ваши услуги, купить товары, забывает название вашей компании, номер телефона на следующий день и поэтому вы теряете прибыль.

Однажды наш клиент, строитель из Спб, отправил СМС с видео о технологии строительства клиенту, который уже внес предоплату конкуренту. Получилось интересное событие — клиент посмотрел видео, забрал предоплату и заказал строительство у нашего строителя. Вывод: с помощью видео можно даже переманивать клиентов, которые уже договорились и внесли предоплату вашему конкуренту.

Если вы медленно перезваниваете, опаздываете, обещаете позвонить завтра до 12:00, а звоните через 3 дня, то клиент (человек) видит, что у вас есть нелады с самим собой. Ваши слова и дела расходятся.

Именно поэтому потенциальные клиенты ставят на вас крест и не берут трубки. В этом случае дожимать акциями бесполезно.

Чтобы все было чики-пуки, нужно сделать железную самодисциплину в своей жизни и постараться сделать так, чтобы слова и дела не расходились. Не обещайте лишний раз, а если пообещали, то кровь из носа — сделайте это, чтобы не потерять свою силу слова.

Инсайт — лучше сказать, что я перезвоню вам попозже, чем сказать, что я перезвоню вам через 2 часа и перезвоните через 3 часа...

Чтобы что-то продать кому-то, нужно вначале продать это самому себе. А чтобы продать самому себе, нужно знать все преимущества и какую проблему решает ваша услуга, продукт. 

Инсайт — любой продукт, любая услуга — это решение чьей-то проблемы! Вы продаете не строительства дома, а решаете проблему человека (ему надоело жить в квартире, дышать грязным воздухом, ему хочется, чтобы его дети жили в своей комнате, а не все 5 человек в одной комнате, и еще ему хочется красивый дом, чтобы не было стыдно приглашать гостей)

Влюбитесь в свой продукт, чтобы его продавать, не продавая. Если вы не понимаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурента, то вы не сможете убедить клиента купить именно у вас.

Представьте себя на месте клиента и начните продавать самому себе, убеждать себя купить именно у вас. Попробуйте раздвоиться на время, чтобы проработать это упражнение и продать себе свой же продукт.

Если клиент узнает, что у вас УЖЕ есть опыт, например, в строительстве дома, который нравится клиенту, то с вероятностью 95% это и будет причиной покупки. 

Один из наших клиентов строителей заключил однажды договор очень быстро и на хорошую сумму. Начали копать и оказалось, что клиент увидел проект построенного дома, который как раз он хотел построить для себя. В результате просто картинка сработала лучше любого текстового оффера.

Инсайт — узнайте, что нравится клиенту, и показывайте картинки, всегда доносите смысл, что у вас УЖЕ есть хороший опыт в этом.

Берите пример с нас. Мы занимаемся маркетингом для строителей и всегда по несколько раз проговариваем этот нюанс. У нас есть опыт в продвижении строителей с 2017 года. Результат — повторить не сложно.

Чем чаще вы будете произносить слово из трех букв УЖЕ в переговорах с клиентами, тем выше будет конверсия в продажу.

Не торопитесь рассказывать про свои преимущества. Помните правило, что вы,  продавец, должны говорить меньше клиента. Если вы зададите правильный первый вопрос, то сможете продавать, не продавая.

Почему вы обратились к нам? 
Почему решили оставить заявку на сайте?
Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?

После этого вопроса сам клиент расскажет вам, почему он хочет купить именно у вас. Вам останется поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Говорите меньше клиента, больше слушайте.

Спасибо, что вы ответили на вопрос. Нам приятно, что вы положительно думаете о нас. Скажите, что мешает начать сотрудничество прямо сейчас?

Инсайт — когда человек расскажет вам, что ему понравилось и почему он решил оставить заявку на вашем сайте, то можете смело сделать первую попытку закрыть сделку сразу вторым вопросом: Что мешает начать сейчас? Если конечно увидите, что он уже лоялен по уши к вам)))

Как-то раз звоню клиенту бурильщику и узнаю, как у него дела. Узнаю интересную модель, как хитрый конкурент переманивал клиентов у нашего заказчика. Идея мне понравилась и я назвал ее ЗАОДНО

Хитрый конкурент — молодец. Умеет дожимать даже тех, кто отказал ему и классно переманивал к себе клиентов, которые уже договорились.

Все просто. Он звонил и говорил волшебную фразу: Мы сейчас будем бурить в вашем районе, поэтому если вы сейчас примите решение, то мы и вам пробурим с выгодой 15 000 руб., вам не надо будет платить за доставку буровой машины. Люди видели логическое совпадение и быстрее принимали решение. Думаю, что иногда хитрый конкурент никуда и не заезжал. Просто умеет грамотно дожимать до сделки.

Инсайт — используйте эту технику ЗАОДНО, когда поедете в следующий раз на встречу, замер. Вспомните, кто к вам обращался и заодно заедьте к потенциальному клиенту. Встреча — это всегда плюс к продажам.

Когда вы пытаетесь сделать хорошо, то этот подход всегда вредит результату. Когда вы бегаете вокруг клиента, то складывается впечатление, что вы нуждаетесь в этой продаже, и клиент начинает наглеть, думать.

Пример из жизни. Мальчику понравилась девочка и он начинает ее бояться. Пытается угодить и получается все сикось накось. Девушка начинает манипулировать или игнорить парня. Простая психология — мы всегда тянемся к недоступному, к тому, кто особо не уделяет внимания. Когда человек начинает бегать за другим человеком, то первый всегда начинает убегать, игнорить, манипулировать, избегать.

Та же ситуация с отношением с клиентами. Если вы перестанете бегать за клиентами, то клиенты начнут бегать за вами. Они должны чувствовать вашу недоступность и воспринимать общением с вами, как подарок судьбы. Вывод: Делайте хуже, чтобы получилось лучше)))

Как-то раз звонит мне наш клиент строитель и говорит, что очень нужны договора, сейчас 3 объекта сдаем и чтобы не распускать бригаду, нужно очень новые сделки заключить. Давай говорит бахнем 100 000 руб. в рекламу, готов на все — так как ну прям очень нужны договора.

На что я ему предложил притормозить и просто обзвонить всех лидов, с которыми он общался ранее за последние 3-6 месяцев. В результате за 7 дней заключили 2 договора без новых вложений в рекламу.

Вывод: Прозванивайте давних лидов. Придумывайте акции, как причину для звонка или просто напоминайте о себе. Поздравляйте с праздниками и интересуйтесь жизнью потенциального клиента. Можете даже посадить отдельного менеджера, который будет как служба заботы, менеджер по контролю качества повторно общаться с потенциальными клиентами.

Историям верят. Запомните это как факт. Историями можно убедить любого человека, закрыть любое возражение и донести смысл, почему лучше выбрать самый дорогой тариф, комплектацию.

Если вы столкнулись с возражением дорого, то расскажите страшную историю о том, что 80% людей, которые сэкономили на строительстве, потом переплатили, потратили нервы, время — эта история, будет выглядеть как факт, ваш опыт, с которым не поспоришь. Вторую историю расскажите позитивную, что все 100% людей, кто построил дом из максимально качественных материалов, сэкономили потом на ремонте, замене и не могли нарадоваться качеству, уюту построенного дома.

Если вы не понимаете, как продать дорогой тариф, то просто расскажите 2-3 истории о людях, которые покупали данные тарифы, и донесите смысл, что все, кто выбрал самый дорогой тариф, сэкономили в будущем, или заработали и отбили все вложения, потому что... тут уже сами придумаете. Помните, что историям верят, а людям нет.

Незнакомый человек вряд ли сразу купит ваш основной продукт, закажет строительство дома и принесет вам чемодан с миллионами.

Люди покупаю у тех, кому доверяют. Дайте возможность клиентам увидеть вас в работе, продайте им что-нибудь маленькое. Когда вы наладите финансово-доверительные отношения и выполните свою работу на пятерочку, то клиенту будет не страшно купить у вас основной продукт, услугу. Помните, что все клиенты боятся ошибиться в выборе. 

Если вы строите дома, то продайте проектирование дома, помогите найти участок или продать квартиру, оформить кредит. Вы можете продать чек-лист или даже онлайн курс о том, как построить дом и сэкономить 5 рублей. Продавая сразу что-то мелкое, вы к тому же прощупываете серьезность намерения у потенциального клиента. Отсекайте мечтателей и экономьте свое время, работайте только с целевыми клиентами

В детстве я подрабатывал и ходил перебирал картошку. Мелкую складывал в одно ведро, среднюю на посадку, а крупную на продажу, еду.

В любом бизнесе есть мелкие, средние и крупные клиенты. Есть те, кто хочет через год, есть те, кому надо через 2-3 месяца, а есть самые горячие — это те, кто хочет прямо сейчас заказать ваши товары и услуги.

Продавец обязан сортировать клиентов и больше времени уделять горячим, кто хочет заказать в ближайшее время, и крупным, которые готовы заказать хорошее, качественное, дорогое.

Большая проблема менеджеров в том, что они не сортируют потенциальных клиентов, и тратят время на тех, кто не купит сейчас, и, как следствие, такие менеджеры зарабатывают в 5 раз меньше тех, кто умеет сортировать клиентов. Вам финансово выгодно разделять клиентов на несколько категорий. 80% своего времени тратить только на тех, кто готов заказать в ближайшее время, 15% на тех, кто хочет заказать в течение 2-3 месяцев и 5% на тех, кто хочет когда-нибудь потом.

Узнайте у клиента особые пожелания и дайте выговориться вам. Пусть клиент потратит свое время, чем больше, тем лучше, и расскажет все свои хотелки, боли, пожелания — если у вас получится сделать это, то считай, что вы продали. Клиент не будет бегать по конкурентам, если на протяжении 30 минут будет рассказывать свои особые пожелания, просто потому что ему будет лень рассказывать то же самое другим.

Клиент, который высказался вам, будет считать что вы единственный, кто знает то, что на самом деле он хочет, поэтому не будет общаться с вашими конкурентами, мониторить рынок в поиске самой дешевой цены.

Прямо скажите: Скажите, а у вас есть особые пожелания к дому, который вы хотите построить для себя? Предложите варианты, чтобы разговорить... Ну, например, терраса с видом на закат, большие окна на востоке, чтобы просыпаться от восхода солнца, а не от будильника, расстановка комнат по фен-шую, высота потолка, яблоневый сад, барбекю, водопад... Когда вы начинаете предлагать интересные варианты, то возбуждаете мечталку у клиента и он начинает видеть свой будущий дом, срабатывает визуализация и после такого общения клиент запомнит вас надолго.

Вывод: Обязательно узнайте особые пожелания.