15 полезных советов по продажам от Полезного Маркетолога
15 полезных советов
по продажам
от Полезного Маркетолога
по продажам
от Полезного Маркетолога
1. Скорость важнее
Если вы будете звонить людям, которые оставили заявку на вашем сайте, через 1 час и более, то вы ничего не продадите и просто сольете деньги в рекламу впустую. Поймите, что это очень важный момент в продажах.
Если потенциальный клиент уже пообщается с 2-3 вашими конкурентами, то с вероятностью 99% он вам ответит, когда вы с ним свяжетесь, что он мол никакой заявки не оставлял. Потенциальный клиент отвечает так, потому что он просто уже потратил время на общение, скорее всего уже договорился на встречу и уже не хочет тратить свое драгоценное время на общение с вами. Вывод: Звоните быстрее всех.
Один из наших клиентов строителей очень хорошо продавал. Я ему позвонил и оказалось все просто — он перезванивал за 1-2 минуты и делал все очень быстро. Однажды даже заключил договор за 1 день и получил предоплату на следующий день, клиентка приехала с подарком и сказала, что ей понравились скорость ответа и реакция на правки в проекте.
Если потенциальный клиент уже пообщается с 2-3 вашими конкурентами, то с вероятностью 99% он вам ответит, когда вы с ним свяжетесь, что он мол никакой заявки не оставлял. Потенциальный клиент отвечает так, потому что он просто уже потратил время на общение, скорее всего уже договорился на встречу и уже не хочет тратить свое драгоценное время на общение с вами. Вывод: Звоните быстрее всех.
Один из наших клиентов строителей очень хорошо продавал. Я ему позвонил и оказалось все просто — он перезванивал за 1-2 минуты и делал все очень быстро. Однажды даже заключил договор за 1 день и получил предоплату на следующий день, клиентка приехала с подарком и сказала, что ей понравились скорость ответа и реакция на правки в проекте.
2. Обзвони конкурентов, чтобы понять, как общаться с клиентами лучше всех
Чтобы повысить конверсию в продажу, вам нужно общаться лучше всех конкурентов по телефону, а чтобы понять, как сделать лучше, надо прозвонить всех конкурентов под видом клиента.
Если вы не знаете, как отработать то или иное возражение, вы можете позвонить конкуренту, как клиент и посмотреть, как они отрабатывают возражения, отвечают на вопросы.
Когда вы захотите нанять менеджера или прокачать действующего продавца, то я рекомендую начинать с конкурентной разведки. Во время конкурентного обзвона можно научить любого менеджера продавать ваши услуги и товары гораздо лучше любого тренинга. Так вы сэкономите свое время и узнаете, что новенького используют ваши конкуренты.
Делайте конкретную разведку 1 раз в месяц. Не обязательно ограничивать себя только одним городом. Звоните в Москву, Питер и другие города. Звоните лидерам рынка в своей нише. Наблюдайте за их соц. сетями, сайтами, акциями и научитесь отделять пустое от твердого. Берите в свое вооружение рабочие фишки и становитесь сильнее с каждым днем.
Если вы не знаете, как отработать то или иное возражение, вы можете позвонить конкуренту, как клиент и посмотреть, как они отрабатывают возражения, отвечают на вопросы.
Когда вы захотите нанять менеджера или прокачать действующего продавца, то я рекомендую начинать с конкурентной разведки. Во время конкурентного обзвона можно научить любого менеджера продавать ваши услуги и товары гораздо лучше любого тренинга. Так вы сэкономите свое время и узнаете, что новенького используют ваши конкуренты.
Делайте конкретную разведку 1 раз в месяц. Не обязательно ограничивать себя только одним городом. Звоните в Москву, Питер и другие города. Звоните лидерам рынка в своей нише. Наблюдайте за их соц. сетями, сайтами, акциями и научитесь отделять пустое от твердого. Берите в свое вооружение рабочие фишки и становитесь сильнее с каждым днем.
3. Приходите на встречу с подарком
Один из наших клиентов уже практикует эту фишку 2 года и недавно делился со мной тем, что благодаря подарочкам его конверсия в продажу почти 100% — на встрече (замере) он говорит, что если вносите предоплату сейчас, то получаете пуфик в подарок (продает шкафы-купе).
Если вы приедете на встречу с клиентом и угостите его шоколадкой, которую очень любит ваша дочка, то потенциальному клиенту будет психологически сложнее вам отказать в тот момент, когда вы будете договариваться о цене.
Если вы приедете на встречу с клиентом и угостите его шоколадкой, которую очень любит ваша дочка, то потенциальному клиенту будет психологически сложнее вам отказать в тот момент, когда вы будете договариваться о цене.
4. Теплая СМС визитка
После разговора с клиентом отправляйте ему СМС визитку с вашей фотографией, ссылкой на сайт и ваши соц. сети, чтобы он потом смог с вами связаться и не забыл ваши контакты, адрес офиса.
Рекомендую отправлять видео о компании, видео-ответы на частые вопросы, а также видео-отзывы и видео о ваших изюминках, технологии строительства, производства. Благодаря видео вы познакомитесь с потенциальным клиентом и точно запомнитесь.
Однажды наш клиент, строитель из Спб, отправил СМС с видео о технологии строительства клиенту, который уже внес предоплату конкуренту. Получилось интересное событие — клиент посмотрел видео, забрал предоплату и заказал строительство у нашего строителя. Вывод: с помощью видео можно даже переманивать клиентов, которые уже договорились и внесли предоплату вашему конкуренту.
Рекомендую отправлять видео о компании, видео-ответы на частые вопросы, а также видео-отзывы и видео о ваших изюминках, технологии строительства, производства. Благодаря видео вы познакомитесь с потенциальным клиентом и точно запомнитесь.
Однажды наш клиент, строитель из Спб, отправил СМС с видео о технологии строительства клиенту, который уже внес предоплату конкуренту. Получилось интересное событие — клиент посмотрел видео, забрал предоплату и заказал строительство у нашего строителя. Вывод: с помощью видео можно даже переманивать клиентов, которые уже договорились и внесли предоплату вашему конкуренту.
5. Выполняйте обещания
Если вы медленно перезваниваете, опаздываете, обещаете позвонить завтра до 12:00, а звоните через 3 дня, то клиент (человек) видит, что у вас есть нелады с самим собой. Ваши слова и дела расходятся.
Именно поэтому потенциальные клиенты ставят на вас крест и не берут трубки. В этом случае дожимать акциями бесполезно.
Чтобы все было чики-пуки, нужно сделать железную самодисциплину в своей жизни и постараться сделать так, чтобы слова и дела не расходились. Не обещайте лишний раз, а если пообещали, то кровь из носа — сделайте это, чтобы не потерять свою силу слова.
Именно поэтому потенциальные клиенты ставят на вас крест и не берут трубки. В этом случае дожимать акциями бесполезно.
Чтобы все было чики-пуки, нужно сделать железную самодисциплину в своей жизни и постараться сделать так, чтобы слова и дела не расходились. Не обещайте лишний раз, а если пообещали, то кровь из носа — сделайте это, чтобы не потерять свою силу слова.
6. Золотое правило продаж
Чтобы что-то продать кому-то, нужно вначале продать это самому себе. А чтобы продать самому себе, нужно знать все преимущества и какую проблему решает ваша услуга, продукт.
Влюбитесь в свой продукт, чтобы его продавать, не продавая. Если вы не понимаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурента, то вы не сможете убедить клиента купить именно у вас.
Представьте себя на месте клиента и начните продавать самому себе, убеждать себя купить именно у вас. Попробуйте раздвоиться на время, чтобы проработать это упражнение и продать себе свой же продукт.
Влюбитесь в свой продукт, чтобы его продавать, не продавая. Если вы не понимаете, чем ваш продукт отличается от продукта конкурента, то вы не сможете убедить клиента купить именно у вас.
Представьте себя на месте клиента и начните продавать самому себе, убеждать себя купить именно у вас. Попробуйте раздвоиться на время, чтобы проработать это упражнение и продать себе свой же продукт.
7. Слово из трех букв
Если клиент узнает, что у вас УЖЕ есть опыт, например, в строительстве дома, который нравится клиенту, то с вероятностью 95% это и будет причиной покупки.
Один из наших клиентов строителей заключил однажды договор очень быстро и на хорошую сумму. Начали копать и оказалось, что клиент увидел проект построенного дома, который как раз он хотел построить для себя. В результате просто картинка сработала лучше любого текстового оффера.
Берите пример с нас. Мы занимаемся маркетингом для строителей и всегда по несколько раз проговариваем этот нюанс. У нас есть опыт в продвижении строителей с 2017 года. Результат — повторить не сложно.
Чем чаще вы будете произносить слово из трех букв УЖЕ в переговорах с клиентами, тем выше будет конверсия в продажу.
Один из наших клиентов строителей заключил однажды договор очень быстро и на хорошую сумму. Начали копать и оказалось, что клиент увидел проект построенного дома, который как раз он хотел построить для себя. В результате просто картинка сработала лучше любого текстового оффера.
Берите пример с нас. Мы занимаемся маркетингом для строителей и всегда по несколько раз проговариваем этот нюанс. У нас есть опыт в продвижении строителей с 2017 года. Результат — повторить не сложно.
Чем чаще вы будете произносить слово из трех букв УЖЕ в переговорах с клиентами, тем выше будет конверсия в продажу.
8. Первый вопрос
Не торопитесь рассказывать про свои преимущества. Помните правило, что вы, продавец, должны говорить меньше клиента. Если вы зададите правильный первый вопрос, то сможете продавать, не продавая.
- Почему вы обратились к нам?
- Почему решили оставить заявку на сайте?
- Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?
После этого вопроса сам клиент расскажет вам, почему он хочет купить именно у вас. Вам останется поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Говорите меньше клиента, больше слушайте.
Спасибо, что вы ответили на вопрос. Нам приятно, что вы положительно думаете о нас. Скажите, что мешает начать сотрудничество прямо сейчас?
- Почему вы обратились к нам?
- Почему решили оставить заявку на сайте?
- Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?
После этого вопроса сам клиент расскажет вам, почему он хочет купить именно у вас. Вам останется поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Говорите меньше клиента, больше слушайте.
Спасибо, что вы ответили на вопрос. Нам приятно, что вы положительно думаете о нас. Скажите, что мешает начать сотрудничество прямо сейчас?
9. Техника «Заодно»
Как-то раз звоню клиенту бурильщику и узнаю, как у него дела. Узнаю интересную модель, как хитрый конкурент переманивал клиентов у нашего заказчика. Идея мне понравилась и я назвал ее ЗАОДНО
Хитрый конкурент — молодец. Умеет дожимать даже тех, кто отказал ему и классно переманивал к себе клиентов, которые уже договорились.
Все просто. Он звонил и говорил волшебную фразу: Мы сейчас будем бурить в вашем районе, поэтому если вы сейчас примите решение, то мы и вам пробурим с выгодой 15 000 руб., вам не надо будет платить за доставку буровой машины. Люди видели логическое совпадение и быстрее принимали решение. Думаю, что иногда хитрый конкурент никуда и не заезжал. Просто умеет грамотно дожимать до сделки.
Хитрый конкурент — молодец. Умеет дожимать даже тех, кто отказал ему и классно переманивал к себе клиентов, которые уже договорились.
Все просто. Он звонил и говорил волшебную фразу: Мы сейчас будем бурить в вашем районе, поэтому если вы сейчас примите решение, то мы и вам пробурим с выгодой 15 000 руб., вам не надо будет платить за доставку буровой машины. Люди видели логическое совпадение и быстрее принимали решение. Думаю, что иногда хитрый конкурент никуда и не заезжал. Просто умеет грамотно дожимать до сделки.
10. Техника «Хуже=Лучше»
Когда вы пытаетесь сделать хорошо, то этот подход всегда вредит результату. Когда вы бегаете вокруг клиента, то складывается впечатление, что вы нуждаетесь в этой продаже, и клиент начинает наглеть, думать.
Пример из жизни. Мальчику понравилась девочка и он начинает ее бояться. Пытается угодить и получается все сикось накось. Девушка начинает манипулировать или игнорить парня. Простая психология — мы всегда тянемся к недоступному, к тому, кто особо не уделяет внимания. Когда человек начинает бегать за другим человеком, то первый всегда начинает убегать, игнорить, манипулировать, избегать.
Пример из жизни. Мальчику понравилась девочка и он начинает ее бояться. Пытается угодить и получается все сикось накось. Девушка начинает манипулировать или игнорить парня. Простая психология — мы всегда тянемся к недоступному, к тому, кто особо не уделяет внимания. Когда человек начинает бегать за другим человеком, то первый всегда начинает убегать, игнорить, манипулировать, избегать.
11. Обзванивай давних лидов
Как-то раз звонит мне наш клиент строитель и говорит, что очень нужны договора, сейчас 3 объекта сдаем и чтобы не распускать бригаду, нужно очень новые сделки заключить. Давай говорит бахнем 100 000 руб. в рекламу, готов на все — так как ну прям очень нужны договора.
На что я ему предложил притормозить и просто обзвонить всех лидов, с которыми он общался ранее за последние 3-6 месяцев. В результате за 7 дней заключили 2 договора без новых вложений в рекламу.
На что я ему предложил притормозить и просто обзвонить всех лидов, с которыми он общался ранее за последние 3-6 месяцев. В результате за 7 дней заключили 2 договора без новых вложений в рекламу.
12. Страшные истории
Историям верят. Запомните это как факт. Историями можно убедить любого человека, закрыть любое возражение и донести смысл, почему лучше выбрать самый дорогой тариф, комплектацию.
Если вы столкнулись с возражением дорого, то расскажите страшную историю о том, что 80% людей, которые сэкономили на строительстве, потом переплатили, потратили нервы, время — эта история, будет выглядеть как факт, ваш опыт, с которым не поспоришь. Вторую историю расскажите позитивную, что все 100% людей, кто построил дом из максимально качественных материалов, сэкономили потом на ремонте, замене и не могли нарадоваться качеству, уюту построенного дома.
Если вы столкнулись с возражением дорого, то расскажите страшную историю о том, что 80% людей, которые сэкономили на строительстве, потом переплатили, потратили нервы, время — эта история, будет выглядеть как факт, ваш опыт, с которым не поспоришь. Вторую историю расскажите позитивную, что все 100% людей, кто построил дом из максимально качественных материалов, сэкономили потом на ремонте, замене и не могли нарадоваться качеству, уюту построенного дома.
13. Микросделка
Незнакомый человек вряд ли сразу купит ваш основной продукт, закажет строительство дома и принесет вам чемодан с миллионами.
Люди покупаю у тех, кому доверяют. Дайте возможность клиентам увидеть вас в работе, продайте им что-нибудь маленькое. Когда вы наладите финансово-доверительные отношения и выполните свою работу на пятерочку, то клиенту будет не страшно купить у вас основной продукт, услугу. Помните, что все клиенты боятся ошибиться в выборе.
Люди покупаю у тех, кому доверяют. Дайте возможность клиентам увидеть вас в работе, продайте им что-нибудь маленькое. Когда вы наладите финансово-доверительные отношения и выполните свою работу на пятерочку, то клиенту будет не страшно купить у вас основной продукт, услугу. Помните, что все клиенты боятся ошибиться в выборе.
14. Сортировка лидов
В детстве я подрабатывал и ходил перебирал картошку. Мелкую складывал в одно ведро, среднюю на посадку, а крупную на продажу, еду.
В любом бизнесе есть мелкие, средние и крупные клиенты. Есть те, кто хочет через год, есть те, кому надо через 2-3 месяца, а есть самые горячие — это те, кто хочет прямо сейчас заказать ваши товары и услуги.
Продавец обязан сортировать клиентов и больше времени уделять горячим, кто хочет заказать в ближайшее время, и крупным, которые готовы заказать хорошее, качественное, дорогое.
В любом бизнесе есть мелкие, средние и крупные клиенты. Есть те, кто хочет через год, есть те, кому надо через 2-3 месяца, а есть самые горячие — это те, кто хочет прямо сейчас заказать ваши товары и услуги.
Продавец обязан сортировать клиентов и больше времени уделять горячим, кто хочет заказать в ближайшее время, и крупным, которые готовы заказать хорошее, качественное, дорогое.
15. Узнайте особые пожелания
Узнайте у клиента особые пожелания и дайте выговориться вам. Пусть клиент потратит свое время, чем больше, тем лучше, и расскажет все свои хотелки, боли, пожелания — если у вас получится сделать это, то считай, что вы продали. Клиент не будет бегать по конкурентам, если на протяжении 30 минут будет рассказывать свои особые пожелания, просто потому что ему будет лень рассказывать то же самое другим.
Прямо скажите: Скажите, а у вас есть особые пожелания к дому, который вы хотите построить для себя? Предложите варианты, чтобы разговорить... Ну, например, терраса с видом на закат, большие окна на востоке, чтобы просыпаться от восхода солнца, а не от будильника, расстановка комнат по фен-шую, высота потолка, яблоневый сад, барбекю, водопад... Когда вы начинаете предлагать интересные варианты, то возбуждаете мечталку у клиента и он начинает видеть свой будущий дом, срабатывает визуализация и после такого общения клиент запомнит вас надолго.
Вывод: Обязательно узнайте особые пожелания.
Прямо скажите: Скажите, а у вас есть особые пожелания к дому, который вы хотите построить для себя? Предложите варианты, чтобы разговорить... Ну, например, терраса с видом на закат, большие окна на востоке, чтобы просыпаться от восхода солнца, а не от будильника, расстановка комнат по фен-шую, высота потолка, яблоневый сад, барбекю, водопад... Когда вы начинаете предлагать интересные варианты, то возбуждаете мечталку у клиента и он начинает видеть свой будущий дом, срабатывает визуализация и после такого общения клиент запомнит вас надолго.
Вывод: Обязательно узнайте особые пожелания.
Остальные 57 фишек смотрите на нашем
YouTube канале
Остальные 57 фишек смотрите на нашем
YouTube канале
YouTube канале
Будем вам благодарны, если подпишитесь на канал + нажмете на колокольчик, будете смотреть наши ролики, ставить лайки и писать в комментариях «Спасибо»
Будем вам благодарны, если подпишитесь на канал + нажмете
на колокольчик, будете смотреть
наши ролики, ставить лайки
и писать в комментариях «Спасибо»
на колокольчик, будете смотреть
наши ролики, ставить лайки
и писать в комментариях «Спасибо»