5 простых ошибок, которые допускали
наши клиенты и не могли закрыть сделку.
Не наступайте на эти же грабли!
Скрипт по обработке входящих заявок
Скрипт по обработке входящих заявок
Задавайте вопросы. Клиент должен говорить больше, чем вы
Задавайте вопросы. Клиент должен говорить больше, чем вы
- Михаил, добрый день! Вы оставили заявку на нашем сайте "название" 5 минут назад. Все верно?
- Да
- Отлично. Меня зовут Иван Иваныч - руководитель компании "Стройбрус". Михаил скажите, вам сейчас вообще удобно говорить? Вдруг, я вас отвлекаю от обеда.
- Не норм. Да, могу
- Отлично. Давайте тогда я задам вам пару вопросов. Пойму, что вы хотите, а потом расскажу о нашей компании и преимуществах. Хорошо?
- Да, давайте...
Приветствие, если скачали каталог
- Михаил, добрый день. Меня зовут Иван Иваныч. Вы скачали каталог на нашем сайте 5 минут назад. Как понимаю, ищете себе сейчас проект?
Если вы скажете "Добрый день, вы оставили заявку на нашем сайте..." то можете столкнуться с возражением "Нет.Нет. Я не оставлял заявку, я просто скачал каталог"
Когда человек слышит фразу "Оставил заявку", то он думает, что он сейчас должен принять решение о покупке и сразу же начинает убегать.
Приветствие с поздравлением + подарок (якорь)
- Михаил, добрый день (пауза)
- Здравствуйте! Кто это?
- Меня зовут Иван Иваныч. Звоню вам, потому что вы оставили заявку на нашем сайте "название сайта" . Все же верно?
- Да, оставлял
Михаил, поздравляю вас! Вы просто счастливый человек, потому что скоро построите себе красивый большой дом и будете жить там всей семьей долго и счастливо)))
- Улыбка))) О-дааа
- Давайте я задам вам несколько вопросов. А в конце разговора подарю подарок. Хорошо?
- Да, давайте)))
Если перезвонили не сразу
- Михаил, добрый день (пауза)
- Здравствуйте! Кто это?
- Меня зовут Иван Иваныч. Михаил, вы вчера оставили заявку на нашем сайте. Только вот дошла очередь до вас. Слишком много заявок. Не успеваем обрабатывать. Хочу вам сделать подарок, за то что мы перезвонили вам не вовремя...
- Скажите, Михаил, вам сейчас удобно говорить или уже договорились с кем-то вчера?
Ошибки
Что мешает вам заключить договор сразу?
- Михаил, скажите, что вас зацепило на нашем сайте? Почему обратились именно к нам?
- Меня зацепило то-то и то-то...
- Спасибо, Михаил, за ответ. Вы уже увидели наши основные преимущества. Так и есть.
- В следующем году
- Отлично! Тогда предлагаю встретится. Познакомимся. Выберем для вас подходящий проект, рассчитаем стоимость в 3 вариантах ориентируясь на ваш бюджет + забронируем за вами подарки за то, что вы быстро приняли решение. Где вам удобнее встретиться? В офисе, на строящемся объекте или на нейтральной территории?
Чтобы не отнимать ваше время + подарок за скорость
- Михаил, скажите, что вас зацепило на нашем сайте? Почему обратились именно к нам?
- Меня зацепило то-то и то-то...
- Спасибо, Михаил, за ответ. Вы уже увидели наши основные преимущества. Так и есть.
- Михаил, чтобы не отнимать ваше и мое время. Предлагаю сразу записаться на встречу в нашем офисе или экскурсию на строящимся объекте. Скажите, Михаил, вы когда планируете начать строительство своего дома? В этом году или уже в следующем?
- В следующем году
- Отлично! Тогда предлагаю встретится. Познакомимся. Выберем для вас подходящий проект, рассчитаем стоимость в 3 вариантах ориентируясь на ваш бюджет + забронируем за вами подарки за то, что вы быстро приняли решение. Где вам удобнее встретиться? В офисе, на строящемся объекте или на нейтральной территории?
Ошибки
Краткий рассказ о компании за 60 секунд
- Михаил, перед тем, как задавать вам вопросы, давайте я расскажу наши основные преимущества (пауза).
Ошибки
Предлагайте варианты ответов
- Есть ли у вас земельный участок или пока ищете?
- Нашли уже подходящий проект?
- Что хотите построить? Дом, баню или дачный домик?
- Уже выбрали из какого материала хотите строить дом или еще советуетесь?
- В какой бюджет планируете уложиться? до 1 млн.? до 2 млн.? до 3 млн.?
- Вы хотите в кредит, ипотеку или наличными?
- Когда планируете начать строительство? В этом году или в следующем?
- Уже обращались в другие компании или только к нам?
После того, как зададите уточняющие вопросы, вы поймете насколько горячий лид и обязательно отметьте в Amo CRM тегом A, B или С
А - горячий лид, который хочет строиться в ближайшее время
В - есть участок, но хочет строиться в течение 6-12 месяцев
С - нет участка, денег тоже нету, хочет через год и более
Ошибки
Предлагайте варианты ответов
- Есть ли у вас какие-то вопросы? Что понравилось у нас, а что нет?
- Что для вас важно цена или качество?
- Планируете сейчас где-то заказать проект?
- Честно, а вы уже обращались в другие компании? Что понравилось у нас и у других?
- Как понимаю, сейчас будете покупать земельный участок?
- А есть ли у вас какие-то особые пожелания? Может вы хотите сделать чердак, потайную комнату или большой балкон, высокие потолки, камин из мрамора в гостиную? Есть?
- Что думает по этому поводу ваша жена? Ей тоже нравится такой вариант?
- Как вы будете выбирать подрядчика? Кто предложит цену ниже или по опыту?
Ошибки
Давайте поступим так...
Спасибо, Михаил, за ответы. Как я понял, вы хотите начать строительство весной, у вас уже есть участок, но нет проекта и вы хотите сейчас выбрать проект. Так?
- Да
- Тогда давайте поступим так... Мы с вами встретимся у нас в офисе, или на вашем земельном участке или вы можете приехать к нам на строящийся объект. Познакомимся. Мы подберем для вас проект, сделаем 3d визуализацию, рассчитаем стоимость в 3 вариантах и если вы увидите для себя выгоду в цене, вам понравится наша технология строительства и мы как строители, эксперты, то перейдем к следующему шагу. Если вам что-то не понравится, то ничего страшного. Навязываться не будем.
- Вы готовы встретиться? Когда вам было бы удобно? Давайте завтра или сегодня?
Путь в тысячу миль начинается с 1 шага
Михаил, как говорят китайцы "Путь в тысячу миль начинается с первого шага".
Строительство дома - это тоже большой путь, где надо землю купить, проект выбрать, встретиться, выбрать подрядчика, заказать проект, 3d визуализацию, договориться о цене. Предлагаю вам тоже сделать первый шаг в тысячу миль - встретиться в нашем офисе, чтобы выбрать проект и рассчитать стоимость. Познакомимся. Обсудим.
Вы готовы сделать первый шаг к вашему будущему дому, Михаил?
Акция скоро закончится
- Михаил, у нас сейчас акция проходит. При заключении договора до конца месяца (этого года) вы получаете скидку до 20% + подарок беседку. Может мне забронировать ее за вами? Заключение договора вас не обязывает начать строиться завтра. Можно начать и через пол года. Если готовы, то нужна будет только символическая предоплата 30 000 руб. Выгода же ваша примерно 300 000 руб. Будем бронировать?
Напугать и закрыть
- Михаил, а у вас есть страхи, сомнения о том, что все говорят что деревянный дом трескается и зимой в нем холодно, появляется плесень?
- Да есть, так говорит мой сосед...
- Сразу хочу сказать, что дома, построенные по нашей технологии не трескаются, а зимой в них теплее, чем в кирпичных. Чтобы вы убедились в этом, предлагаю вам встретиться на строящимся объекте. Покажем все нюансы в строительстве. Вы увидите как мы строим, кто строит. Рассчитаем примерную стоимость + забронируем за вами подарки.
- Готовы записаться на экскурсию? Это ни к чем не обязывает. Сможете в чт или сб?
Мастер класс
Михаил, вы молодец, потому что решили построить свой дом. У вас наверное сейчас столько вопросов "Где купить землю? Из какого материала строить дом? Как сделать фундамент? Как выбрать строительную компанию? Где купить кирпич?"
- Да, вопросов много
- Михаил, предлагаю вам посетить наш мастер класс на котором мы рассказываем с чего начать строительство дома. Это мероприятие ни к чему не обязывает. Каждый получит подарки. Будет несколько спикеров. Очень полезно будет для вас. Записать?
Готовь сани летом, а телегу зимой
- Спасибо за ответы, Михаил. Как говорится в русской народной поговорке "Готовь сани летом, а телегу зимой". Предлагаю начать с проекта, 3d визуализации. Вы приедете к нам в офис, а мы выберем и сделаем для вас проект + забронируем подарки за быстрое принятие решения. Вы готовы готовить "сани летом"? Готовиться заранее?
Ошибки
Скрипт: https://vk.cc/a1tcrO
Презентация: https://vk.cc/a1tcOT
Просматривайте эти фишки снова и снова.
Начинайте свой день с просмотра 1 видеоролика
Подпишитесь на YouTube канал — там дофига полезной информации по продажам
Подпишитесь на YouTube канал — там дофига полезной информации по продажам
Вебинары для строителей
Вебинары для строителей
Чтобы наши клиенты заключали договора, а не просто получали лидов
— мы периодически проводим вебинары по продажам
Вопросы, возражения от клиентов
Вопросы, возражения от клиентов
Напишите с какими возражениями вы сталкивались? Как их обходили?
И мы дополним этот блок, чтобы всем было легче продавать!
Какая цена?
Говорите цену от и до. Донесите смысл, что точная цена зависит от материала, который вы выберете и по этому поводу предложите клиенту встретиться.
Я просто скачал каталог
Не говорите "Вы оставили заявку на сайте..."
Говорите "Вы скачали каталог на нашем сайте и сейчас смотрите проекты, выбираете..."
Я нашёл где дешевле
Давайте сравним? Скиньте смету, расчет, а мы рассчитаем сколько будет у нас при тех же материалах....
Я подумаю
Хорошо, подумайте. У нас как раз сейчас очередь. Сможем с вами начать работать только через месяц. Давайте я тогда поставлю заметку, чтобы с вами связаться. Наберу вам 23 ноября. Хорошо? Если вдруг возникнет вопрос, пишите, звоните. Желаю вам хорошего дня)))
