Курс по продажам для строителей

Курс по продажам
для строителей

Продвигаем строителей с 2017 года, нам есть чем поделиться

Продвигаем строителей с 2017 года,
нам есть чем поделиться

Зачем нам всё это?

Мы продвигаем строителей с 2017 года и заметили, что многие строители не умеют продавать. Мы делаем рекламу, лиды есть, а продаж нету. Есть клиенты, которые хорошо продают, а есть те, кто не очень. Я прослушал записи телефонных разговоров, провел аудиты отделов продаж, пообщался с теми, кто хорошо продает и создал коллекцию фишек по продаже в нише строительства. Если вы хотите стать нашим клиентом, то оставляйте заявку и менеджер вам все расскажет.

Смените мотивацию

Хватить платить менеджеру за количество просиженных часов на стуле! Платите за назначенную встречу 500 руб. а за состоявшуюся встречу 5000 руб. Чем больше встреч будет, тем больше договоров. (цены указали для примера, не нужно их копировать)

Обзвон базы

Придумайте причину позвонить тем, с кем вы уже общались 1-2 месяца назад, можно придумать акцию, а можно просто позвонить и спросить «Как дела? Планируете ли еще строить дом?» Ошибка менеджера в том, что он ждет звонка и сам не решается звонить.

Наймите ОКК

Наймите Отдел Контроля Качества — пусть они обзванивают повторно за вашими менеджерами и берут обратную связь, проводят опросы, рассказывают об акциях и спец. предложениях.

Узкая направленность

Если на вашем сайте написано, что вы строите любые дома, то вам будет сложно продавать. Когда вы смените позиционирование и будете говорить, что вы строите только дома из газобетона, то вам продавать будет в 10 раз проще и делегировать остальное.

Собственное производство

По-статистике, если потенциальный клиент узнает, что у вас есть собственное производство, то продавать будет проще. Вы можете приехать на производство к своему поставщику и записать видео, а после показывать его клиентам. Не обязательно врать!

Частые вопросы

Запишите видео-ответы на частые вопросы клиентов. Эти видео будут являться активом и помогать менеджерам продавать. Ответ на вопрос, должен быть лучшим, чем у конкурентов. Ошибка в том, что менеджеры отвечают по разному и кратко.

Сколько стоит?

99% сделок вы сливаете на ответе на вопрос «Сколько стоит?» Не нужно рассчитывать дом онлайн и задавать тупые вопросы. Скажите цену ОТ и ДО, а потом пригласите на экскурсию по строящимся домам. Называя точную цену — вы сливаете сделку!

Страшные истории

Пугайте страшными историями потенциальных клиентов, чтобы они испугались строить дешево. Расскажите, что может случиться, если строить дом без проекта, как начинающие строители залазят в кассовый разрыв и как дома уходят под землю.

Мы уже такое строили!

Если потенциальный клиент узнает, что вы строили дом, примерно такой же, который он хочет, то он может даже расторгнуть договор с другой строительной компанией и заключить с вашей.

Ипотека

98% клиентов строятся в ипотеку. Если вы донесете на сайте, в разговоре с клиентом, что у вас лучшие условия по ипотеке, то это поможет резко повысить конверсию в продажу. Показывайте ипотека не от 6%, а от 15 000 руб/мес. Так выглядит вкуснее.

Как собирать отзывы?

Собирайте отзывы спустя 1-2-3 года. Поздравляйте клиентов с праздниками, приезжайте к ним в гости, дарите подарки, дружите. Ваши клиенты начнут вас рекомендовать своим знакомым, а видео-отзывы с обзорами домов в которых живут, работают лучше!

Как менеджеры сливают сделки?

Если у клиента есть 3 млн. наличными и он хочет построить дом за эти деньги, а менеджер говорит, что мы строим от 5 млн. и отмечает, что это некачественный лид, то знайте, что здесь вы теряете деньги. Есть ипотека, рассрочка...

Мечтайте с клиентом!

Жить в своем доме — это мечта клиента. Поэтому продавая строительство, нужно просто мечтать с клиентом, представлять, визуализировать, а не грузить тупыми вопросами на которые клиент не знает ответов. Просто мечтайте вместе с клиентом.

Квалификация лидов на 2 типа

Есть 2 типа клиентов: 1) Есть земля 2) Нет земли. Обычно закрываются в сделку только те, у кого есть земельный участок. Если у клиента нет земли, но есть деньги, донесите смысл, что землю надо покупать со строителем, а не с риелтором

100 экспертных видео

Люди заказывают дома у экспертов. Чтобы продемонстрировать свой опыт, знание, лучше всего подходит видео-формат. Статьи можно скопировать, но их никто не читает. Видео будет хорошим активом для ваших менеджеров по продажам.

Фото строителя

Фото человека работает лучше выполненных работ. Люди покупают у людей. Многие наши клиенты-строители недооценивали эту простую истину. Отправляйте фото на WhatsApp после каждого диалога с клиентом, разместите фото на сайте, везде.

Первый вопрос

Узнайте у клиента, почему он обратился именно к вам, что его зацепило на сайте? Вы удивитесь тому, как клиент начнет рассказывать, как он вас нашел и как он будет продавать самому себе вашу компанию. Так вы узнаете, почему люди обращаются, что их цепляет.

Скорость решает

Чем быстрее вы возьмете трубку, быстрее перезвоните, быстрее сделаете эскиз, проект, визуализацию, тем ближе к сделке. Если вы тормозите, делаете все долго, то это сильно портит ваши продажи. Упрощайте и ускоряйтесь.

Телеграм канал

Выкладывая посты в Телеграм канале, все подписчики получают PUSH-уведомления и за эту рассылку вам не нужно платить 1,5 руб. Глупо это не использовать. Выкладывайте в ТГ канал фото, видео построенных домов и отзывы клиентов.

Обзоры работ

Хорошо выполненная работа приводит клиентов лучше любой рекламы, чтобы другие увидели ваши работы, вы обязаны делать фото и видео построенных домов, а после выкладывать их в соц. сети, отправлять фото/видео потенциальным клиентам.

Не дозвонились

Люди, которые хотят построить дом — это занятые люди, у которых в большинстве есть свой бизнес. До них бывает сложно дозвониться. Пишите и звоните на WhatsApp — многие наши клиенты говорят, что стали дозваниваться до тех, кто вообще не берет трубку.

Как получать качественные лиды

Чтобы получать более качественные лиды, мы рекомендуем настраивать рекламу на ключевые запросы, в которых указан тип строительства — строительство каркасных домов, а на сайте написать, что вы строите только каркасные дома с 1999 года.

Экскурсия 1 раз в неделю

Сделайте экскурсию по строящимся домоам регулярной 1 раз в неделю, строго, например, в субботу. Пусть ваши менеджеры закрывают на встречу всех, кто думает. Так один из наших клиентов, внедрив это, вырос в 3-5 раз по сделкам.

Мастер-класс

Пригласите потенциальных клиентов на мастер-класс на тему «С чего начать строить дом и какие ошибки бывают при строительстве» — один из наших клиентов провел МК и рассказал нам, что людей оттуда невозможно было выгнать, тема очень интересная!

Как продавать зимой?

Скажите, что с 1 января все подорожает и чтобы сэкономить на материалах, лучше их купить зимой. Начните рисовать эскиз, проект дома. Зима — это лучшее время для рекламы и мы искренне советуем не выключать, а наоборот усиливать.

Микро продукт (эскиз дома)

Продайте визуализацию дома за 8000-15000 руб. Когда клиент дал вам денег и вы сделали чуть больше, чем обещали, и быстрее установленных сроков, то вы выстраиваете финансово-доверительные отношения и клиенту уже будет не страшно давать вам 2-3 млн.

Бесплатный проект

Предложите клиенту сделать бесплатный проект дома, визуализацию. Не обязательно расписывать все подробно. Можно назвать это ДЕМО-версия проекта. Если вы нарисуете то, что хочет клиент, то считай, что он уже никуда не убежит, и заключит договор с вами.

Очередь

Когда клиенты видят, что где-то есть очередь, все идут туда и покупают то, что покупает толпа. Рассказывайте клиенту сколько домов вы сейчас строите и сколько клиентов стоят в очереди. Просто используя слово ОЧЕРЕДЬ вы повысите продажи.

Давайте выбор

В любых переговорах важно всегда давать выбор, а не гнуть свою линию. Когда вы продаете цену, то обычно называете одну стоимость, если начнете давать выбор клиенту, то продаж будет гораздо больше.

Подарки и скидки

Подарки и скидки с ограниченным предложениям — это хорошая причина продать дом подороже. Один из наших клиентов-строителей привязал подарки к стоимости дома, так повысился средний чек. Дарить подарки, скидки в ущерб своей марже не нужно!

Записи разговоров

Коллекционируйте записи успешных диалогов, а также провальных. Это лучшее обучение для менеджеров. Вам будет гораздо проще делегировать продажи, когда у вас появятся записи телефонных разговоров.

Чек-лист «Как построить дом»

Создайте чек-лист «Пошаговый план, как построить дом» покажите, какие косяки бывают и как их избежать. Прочитав такой чек-лист потенциальному клиенту будет страшно заказывать дом у других, потому что он увидит сколько есть подводных камней

Видео о компании

Покажите вашу компанию изнутри, офис, производство, сотрудников, а также клиентов, которым вы уже построили дом. расскажите о своих преимуществах и разместите это видео на сайте, пусть менеджеры отправляют это видео всем подряд.

Что хотите построить + комплимент

Спросите у клиента, что он хочет построить и похвалите его выбор. Сделайте уместный комплимент. Обычно люди не хвалят за это, но один из наших клиентов рассказал нам, что эта фишка помогает ему начать мечтать с потенциальным клиентом.

Нет земельного участка

Если у потенциального клиента, который хочет построить дом нет земельного участка, то ваша задача узнать есть ли у него деньги. Если деньги есть, то предложить помощь в выборе, и что землю лучше покупать со строителем, а не с риелтором

Гарантии

Гарантии — это усиление преимуществ и демонстрация страшных историй. Гарантируем, что в доме не заведутся крысы, потом что используем ЭКО утеплитель марки 123. Если придумаете гарантии, которых нет у конкурентов, то продаж будет больше

Менеджеры и Сайты

Менеджеры обязаны знать, как выглядит сайт и какие на нем офферы. Обычно менеджеры даже не видели сайта, не знают, что там акция, не знают гарантий, и поэтому диалог с клиентом проходит по-разному. Именно это сильно портит ваши продажи.

Ценность в истории

Если клиент узнает вашу личную историю, прочитает ваш тернистый путь в котором увидит, как вы начинали строить дома и с какими трудностями сталкивались, то он начнет вам доверять так сильно, что цена уже не будет являться причиной сделки.

У нас нет цели зарабатывать на продаже курсов для строителей. Есть цель помочь продавать действующим клиентам, которые заказали у нас рекламу, потому что мы нацелены работать в долгую и зарабатывать вместе с клиентами.

Если вы строите дома, бани, фундаменты, и еще не работали с нашей командой, то предлагаю начать сейчас.

Команда Полезного Маркетолога может:

— Увеличить количество лидов в 2-3 раза
— Повысить качество лидов
— Запустить рекламу в Яндекс.Директе, ВК, Авито
— Оформить и вести соц. сети
— Найти менеджера
— Сделать аудит вашего сайта и рекламы
— Аудит отдела продаж
— Построить или усилить отдел продаж
— Подключить CRM
— Сделать рассылку по базе